Inove Investimentos revela estratégia que levou escritório a R$ 9 bilhões em custódia em 15 anos

O sócio fundador da Inove Investimentos, escritório de assessoria de investimentos credenciado à rede da XP, Eduardo Madanelo, atribuiu o crescimento da empresa a uma estratégia baseada em expansão qualitativa, eficiência operacional e relacionamento próximo com os clientes. A trajetória, iniciada em 2010, levou o escritório a alcançar R$ 9 bilhões em custódia ao longo de 15 anos de atuação.

As declarações foram dadas no primeiro episódio da série 'O Futuro da Assessoria', produzida para o YouTube e apresentada por Guilherme Sant'Anna, diretor de distribuição e segmentos da XP. Na conversa, Madanelo abordou temas como planejamento financeiro, processos de incorporação de outros escritórios e os desafios de manter a qualidade do atendimento enquanto a operação ganha escala.

Início em um mercado pouco estruturado

A história de Eduardo Madanelo no setor começou em 2010, período em que, segundo ele, o mercado de assessoria de investimentos ainda era pouco organizado. Muitos escritórios existiam basicamente para cumprir exigências regulatórias, sem estruturas empresariais consolidadas de liderança e gestão.

Essa percepção de que o modelo de negócio precisaria evoluir e se profissionalizar ajudou a orientar a construção da Inove Investimentos desde os primeiros anos de operação, de acordo com o fundador.

A virada após ficar fora do G20 da XP

Um dos momentos decisivos na trajetória da empresa ocorreu quando o escritório não conseguiu entrar no chamado G20, grupo que reúne os principais parceiros do ecossistema da XP. A partir desse episódio, a Inove recalibrou seus indicadores comerciais, passando a dar mais peso a métricas relacionadas ao processo de atendimento, e não apenas ao resultado financeiro final.

"Ali começou a grande virada, porque a gente fez um grande pacto", contou Eduardo Madanelo. "E esse pacto não era por resultado, era um pacto por esforços."

Planejamento financeiro como eixo central da estratégia

Segundo Madanelo, o financial planning, ou planejamento financeiro, passou a ocupar papel central na operação da Inove Investimentos após essa mudança de rota. A ferramenta funciona simultaneamente como instrumento para mapear os objetivos de médio e longo prazo dos investidores e como indicador do esforço de trabalho dos assessores.

Reuniões realizadas com os clientes e o cumprimento da chamada régua de relacionamento — conjunto de contatos e interações previstas ao longo do tempo — também passaram a ter maior peso nos indicadores internos de desempenho da equipe.

"Quanto mais financial planning a gente fazia e mais régua de relacionamento a gente cumpria, significava que a gente estava mais próximo do cliente", detalhou o executivo.

O fundador da Inove afirmou ainda que o planejamento financeiro auxilia diretamente o trabalho dos assessores em momentos de maior volatilidade nos mercados. Ao relacionar a alocação dos investimentos aos objetivos de cada cliente, o profissional consegue explicar as razões por trás da construção de determinada carteira e verificar se o planejamento continua no caminho previsto originalmente.

Na avaliação de Madanelo, essa conexão entre alocação e objetivos permite que oscilações e incertezas do mercado sejam tratadas a partir das metas de longo prazo definidas para o investidor, em vez de uma análise da carteira baseada apenas no comportamento de curto prazo dos ativos.

A incorporação da N3 Capital e o risco de execução

Nem todo o crescimento da Inove Investimentos ocorreu de maneira orgânica. Madanelo apontou como uma das decisões mais relevantes de toda a trajetória do escritório a incorporação da N3 Capital, processo realizado entre os anos de 2020 e 2021.

De acordo com o executivo, a N3 Capital contava com aproximadamente R$ 600 milhões em custódia na época da operação. Com a fusão, a operação combinada passou a somar cerca de R$ 2 bilhões, um salto de escala em relação a incorporações anteriores feitas pela Inove.

A transação, no entanto, trouxe consigo um risco relevante de execução. Segundo Madanelo, o desafio central era capturar sinergias e ganhos de produtividade sem comprometer a cultura de eficiência que havia sido construída pela empresa até aquele momento. A entrada de uma estrutura maior, com mais profissionais e maior senioridade, poderia desestabilizar o modelo caso a integração não funcionasse como planejado.

"Se a gente tivesse errado, colocaria a cultura que a gente tinha construído, nesse formato enxuto e eficiente, e a produtividade per capita completamente em risco", admitiu Madanelo.

Ao longo de toda a trajetória, o fundador afirmou que a maior parte do avanço da Inove Investimentos ocorreu de forma orgânica, complementada por movimentos pontuais de crescimento inorgânico, por meio da incorporação de escritórios considerados estratégicos para a expansão do negócio.

NPS acima de 90 e o cuidado com a metodologia

Outro indicador citado por Madanelo como fundamental para o acompanhamento da qualidade do serviço prestado pela Inove é o NPS (Net Promoter Score), métrica usada para medir a disposição dos clientes em recomendar uma empresa ou serviço a terceiros.

Segundo o executivo, a análise interna da empresa não se limita à observação da nota média do indicador. As respostas negativas recebidas são avaliadas individualmente para identificar a origem da insatisfação relatada pelo cliente e verificar quais situações podem ser corrigidas pela equipe de assessoria.

Madanelo afirmou que a Inove também monitora a quantidade total de respostas obtidas e a dispersão das avaliações registradas. De acordo com ele, o NPS da empresa ficou em 96 pontos até um período recente anterior à entrevista, embora tenha ressalvado que houve mudança de metodologia e de fornecedor do indicador, fator que precisa ser levado em conta em qualquer comparação histórica dos resultados.

"Não basta ter uma nota boa. Tem que ter profundidade, a dispersão tem que ser baixa e você tem que ter quantidade de NPS respondidos", explicou o fundador da Inove Investimentos.

Para Madanelo, o acompanhamento constante desse conjunto de métricas — que inclui planejamento financeiro, régua de relacionamento e NPS — faz parte da estratégia adotada pela empresa para preservar a qualidade do atendimento aos clientes à medida que a operação continua crescendo em volume de custódia e número de assessores.

O executivo relacionou diretamente a expansão do negócio nos últimos 15 anos à capacidade de manter proximidade com os investidores, garantir eficiência operacional nos processos internos e sustentar a confiança no trabalho realizado pelos assessores da rede da Inove Investimentos, credenciada à XP.